適時(shí)適地的贊美是銷(xiāo)售的一個(gè)良好開(kāi)端，雖然有點(diǎn)“拍馬屁”，但是這種說(shuō)話(huà)技巧卻是銷(xiāo)售中的重要因素。當然這種贊美不能過(guò)于夸大，否則會(huì )讓人有一種奉承之嫌，要讓顧客感受到無(wú)比的尊重，這既體現了銷(xiāo)售員的素養，又能對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)起到一個(gè)推波助瀾的作用。

　　在一個(gè)高檔的女士專(zhuān)賣(mài)店里，有一位女士走了進(jìn)來(lái)，馬上就有一個(gè)導購走上前去接待。“小姐，您的包真漂亮，是米蘭今年最流行、最新穎的款式吧？”

　　顧客回答道：“是啊，前天剛買(mǎi)的。”

　　導購面帶笑容：“您氣質(zhì)這么好，這個(gè)包的顏色和款式對您來(lái)說(shuō)，最合適不過(guò)了，如果再搭配一套我們店里最新款的裙子，就更完美了。”

　　顧客聽(tīng)了，高興地說(shuō)：“那就拿來(lái)讓我看看吧！”于是在導購的細心介紹下，這位女士十分滿(mǎn)意地買(mǎi)下了一套裙子。

　　導購又說(shuō)道：“小姐，您身材這么好，穿上我們限量版的高跟鞋，肯定會(huì )更與眾不同的。”

　　在導購的耐心介紹下，顧客高興地一舉拿下了一套裙子和一雙價(jià)格昂貴的鞋子。

　　顧客結賬的時(shí)候說(shuō)：“你們的服務(wù)態(tài)度不錯。”這個(gè)交易的成功之處就在于這名導購并沒(méi)有在顧客走進(jìn)店里的那一剎那就向她推薦服裝，而是以她背的名包作為切入點(diǎn)。以“小姐，您的包真漂亮，是米蘭今年最流行的款式吧”為開(kāi)場(chǎng)白，先贊美她的包時(shí)尚且名貴，讓她從心理上放下戒備，從而拉近了彼此的距離。然后再向她介紹衣服，讓她的心理上有一個(gè)過(guò)渡，否則顧客一進(jìn)門(mén)你就向她喋喋不休的推薦，很容易在情緒上造成反感，最終失去成交的機會(huì )。

　　一般情況下，顧客是不會(huì )拒絕你的真誠贊美的，這是說(shuō)話(huà)的一種技巧，也是打好心理戰術(shù)的一個(gè)好方法。真誠的贊美是銷(xiāo)售溝通的一個(gè)良好開(kāi)端，加上你的信心和耐心，一定會(huì )打開(kāi)顧客的心扉，使他有購買(mǎi)的沖動(dòng)。

　　所以，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，適時(shí)地給顧客以贊美，讓顧客想購買(mǎi)你產(chǎn)品的心門(mén)打開(kāi)，那么成交的概率就大了。

　　“馬屁”要拍得及時(shí)

　　及時(shí)的贊美可以促成銷(xiāo)售成交率，你能讓客戶(hù)感受到自我存在的價(jià)值感，你還可以用及時(shí)贊美和人無(wú)完人的原理，讓顧客感覺(jué)到備受尊重，那么他們就更容易購買(mǎi)你的產(chǎn)品。

　　一天，在一個(gè)建材市場(chǎng)，一個(gè)顧客在看精裝的防盜門(mén)，他猶豫不決地打量著(zhù)其中一款，一個(gè)導購看到這種情況，立刻走過(guò)來(lái)主動(dòng)向他介紹：“先生，您的眼光真好啊，特別獨到，這款防盜門(mén)是我們公司新出的產(chǎn)品，也是上個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最好的。”

　　顧客笑著(zhù)問(wèn)道：“那這款的價(jià)格是多少呢？”導購說(shuō)：“這是新款，也不貴，才1800元。”

　　顧客說(shuō)：“還是有點(diǎn)兒貴，還能優(yōu)惠點(diǎn)兒?jiǎn)幔?rdquo;導購說(shuō)：“您家在哪個(gè)小區？”

　　顧客說(shuō)：“在西施樂(lè )園。”導購說(shuō)：“西施樂(lè )園應該是市里很高檔的樓盤(pán)了，聽(tīng)說(shuō)小區環(huán)境優(yōu)美，格調高雅，交通方便，設施也不錯。買(mǎi)這么好的地方，我看就不用在乎多幾個(gè)錢(qián)了吧？不過(guò)我們近期正在對西施樂(lè )園和東方胡繡做一個(gè)聯(lián)誼促銷(xiāo)活動(dòng)，這次您還可以享受團購價(jià)的優(yōu)惠。”

　　顧客擔憂(yōu)地說(shuō)：“可是我現在還沒(méi)有拿到裝修的方案，沒(méi)有具體的手續怎么辦呢？”

　　導購說(shuō)：“您要是現在就提貨還優(yōu)惠不成呢，我們按規定要達到30戶(hù)以上才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才22戶(hù)，還差8戶(hù)。不過(guò)，您可以先交定金，我給您算成團購的價(jià)格，等您具體的手續方案出來(lái)了，再告訴我具體的尺寸。”

　　這樣，顧客非常滿(mǎn)意，爽快地提前交了定金，半個(gè)月之后，這個(gè)訂單順利完成了。

　　“拍馬屁”要拐彎抹角

　　含蓄地表達對客戶(hù)的贊美，比直截了當更有修養，讓人聽(tīng)起來(lái)輕松自在，心情舒暢，從而放下心中戒備，也能讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售員的人格魅力，更愿意與之溝通。

　　劉旭是某一家建材公司的市場(chǎng)部主管，主要從事市場(chǎng)開(kāi)拓以及建材的購買(mǎi)和發(fā)放。一天，公司來(lái)了幾個(gè)業(yè)務(wù)員，來(lái)推銷(xiāo)自己廠(chǎng)家的建材，但是只有一個(gè)最終拿到了訂單，

　　是什么原因呢？第一個(gè)業(yè)務(wù)員看到劉旭直接夸她：“你背的包真漂亮，我女朋友今年也剛買(mǎi)了一個(gè)！”

　　劉旭很納悶地看看自己的皮包，明明是去年買(mǎi)的，于是笑著(zhù)說(shuō)道：不好意思，我的是去年買(mǎi)的，快要更新?lián)Q代了。

　　這名業(yè)務(wù)員見(jiàn)自己太過(guò)直接的夸獎弄巧成拙，悻悻而去。第二個(gè)業(yè)務(wù)員見(jiàn)到劉旭就說(shuō)：“你的鞋子真不錯，讓你增高了好幾分呢！”

　　劉旭向來(lái)就很在意別人說(shuō)自己個(gè)子不高，當即就回答道：“我不用穿高跟鞋也不低??！”然后轉身離去，那個(gè)業(yè)務(wù)員才恍然大悟，自己說(shuō)錯話(huà)了。

　　第三個(gè)業(yè)務(wù)員見(jiàn)到劉旭，說(shuō)道：“你今天精神看著(zhù)不錯。”劉旭被今天的業(yè)務(wù)員氣得不行，就說(shuō)道：“我哪一天不精神了？”

　　業(yè)務(wù)員回答道：“都有精神，只不過(guò)今天的新發(fā)型特別好，比上次的那個(gè)更適合你。”

　　劉旭開(kāi)心地笑了，因為這個(gè)發(fā)型是最近兩天才做的。劉旭很高興地接受了第三個(gè)業(yè)務(wù)員委婉的贊美之詞，當然，也與他簽了一個(gè)很大的訂單。

　　“拍馬屁”要一針見(jiàn)血

　　人都喜歡一見(jiàn)如故的感覺(jué)，如果初次見(jiàn)面你就可以發(fā)現客戶(hù)優(yōu)點(diǎn)和興趣愛(ài)好，就會(huì )有一種酒逢知己的感覺(jué)。所以主動(dòng)與的思想靠近，以此為突破口就可以更好的促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　某日，一位著(zhù)名畫(huà)家去參加一次行業(yè)聚會(huì )，這個(gè)畫(huà)家的作品因為風(fēng)格獨特，具有內涵，在行業(yè)頗有名氣，受到了很多行內、行外人士的崇拜及尊敬。

　　這個(gè)聚會(huì )設在一個(gè)酒店內，畫(huà)家剛走到酒店門(mén)口，一位剛入書(shū)畫(huà)界不久的新人就認出了他，為了和畫(huà)家建立關(guān)系，這個(gè)新人熱情地稱(chēng)贊道：

　　“我很崇拜你的作品，你的作品真的很有特色??！”該畫(huà)家聽(tīng)了這樣的稱(chēng)贊后，無(wú)動(dòng)于衷，隨便寒暄了幾句，就走進(jìn)了酒店。因為他覺(jué)得自己本來(lái)就在書(shū)畫(huà)界有一定的影響力，而且作品有特色這是很多人所認可的，這是事實(shí)，沒(méi)有什么可贊揚的。

　　走進(jìn)酒店后，一位參加聚會(huì )的女士迎上前來(lái)，握著(zhù)他的手，另一只手指著(zhù)他的胡須說(shuō)：“你的胡須真有藝術(shù)氣息，看上去太美了！”

　　這位著(zhù)名畫(huà)家聽(tīng)了之后眉開(kāi)眼笑，熱情的與其交談起來(lái)。原來(lái)這位著(zhù)名畫(huà)家的胡須是自己特意留下來(lái)的，為的就是能夠和自己的畫(huà)體現出一種藝術(shù)的氣質(zhì)?？墒呛苌儆腥巳シQ(chēng)贊他的胡須，今天得到了這位女士意外的稱(chēng)贊，讓人覺(jué)得終于有人認可他的胡須了，所以非常地高興，最后這位著(zhù)名畫(huà)家和這位女士成為了很好的朋友。

　　所以，銷(xiāo)售也要善于發(fā)現客戶(hù)不為人知的優(yōu)點(diǎn)，果斷地給予贊美，使客戶(hù)覺(jué)得自己遇到了知己，從而對你有認同感，促成交易成功。